Epreuve qu'il devra continuer tout au long de sa carrière commerciale, plus ou moins douloureusement.
Mais avant de continuer, je vous propose de situer, pour les non-commerciaux, ce qu'est la prospection et le challenge qu'elle représente.
Définition
Si l'on se réfère à Wikipedia (bon, je sais, il y mieux comme référence, mais que celui qui ne l'utilise jamais me jette la première pierre) : "La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients qu'on appellera alors des prospects. Ils obtiendront le nom de « clients » une fois leur premier achat effectué. En B2C, la prospection est souvent l'affaire de la publicité, alors qu'en B2B elle plutôt à la charge des commerciaux."
Juste pour info, B2C ou Business to Consumer désigne la relation d'une entreprise avec ses consommateurs, et le B2B ou Business to Business désigne la relation client-fournisseur d'une entreprise avec une autre entreprise.
Le commercial face à la prospection
Dans ma carrière, j'ai rencontré de nombreuses sociétés dont les approches de prospection étaient différentes. La Direction Générale ou Commerciale (s'il en existe une) définit soit une véritable stratégie de conquête des clients, soit se repose sur les compétences du commercial pour définir lui-même la stratégie d'approche (souvent synonyme de turn-over dans l'entreprise puisque la confusion est grande entre le développement et la stratégie commerciale).
Du coup, le commercial se trouve, dans le premier cas, à appliquer une démarche "pakagée" utilisant les outils, les méthodes, les documents et les process mis en place par la Direction. Gardant toutefois sa personnalité, il se trouve correctement guidé pour mener à bien sa prospection. Très souvent, un territoire lui est affecté, soit géographique, soit par type de produit à commercialiser, soit par typologie de client, soit par secteur d'activité. En fonction de son territoire et de la stratégie mise en place, sa cible est plus nettement définie. Il ne lui reste plus qu'à utiliser les outils et les moyens mis à sa disposition pour approcher ses futurs clients, encore appelés "prospects".
Les outils de prospection
On peut catégoriser la prospection en 2 domaines :
- la prospection passive (ou pull) consiste à envoyer de l'information dans l'espoir d'attirer à soi le client
- la prospection active (ou push) consiste à contacter directement le prospect pour tenter de le convertir en client
En prospection passive, on utilise :
- la présence sur des salons
- l'envoi de mailing (e-mailing, bus-mailing, fax-mailing, etc.)
- le positionnement internet avec un site institutionnel
- la publicité
En prospection active, on utilise :
- les appels téléphoniques
- le démarchage en porte à porte
- l'activation des réseaux (famille, connaissance, entourage, réseaux sociaux - viadeo, Linkedin, Facebook)
L'efficacité
"La victoire aime l'effort". Adoptez cette citation de Catulle (poète latin) et vous serez sur la bonne voie. Pour résumer évitez de croire qu'il suffit de faire de la prospection passive pour obtenir des résultats. A moins que votre maxime soit "on ne sait jamais, sur un malentendu, ça peut marcher...".
Les meilleurs sont ceux qui vont "au charbon". Les premières lignes. Ceux qui n'ont pas peur de se battre. Les vrais courageux !
Laissez la prospection passive à vos concurrents. Pendant qu'ils s'acharneront à envoyer leur énième mailing, vous serez déjà en train de conclure la vente qu'ils auraient pu aussi remporter...
L'idéal, en prospection active, c'est d'activer son réseau. Et le réseau de son réseau, et ainsi de suite. Telle la technique des ronds dans l'eau. Mais ce qui peut paraitre simple ne l'est pas toujours. Manque de confiance en soi. Ne pas vouloir mélanger vie privée et vie professionnelle. La peur d'écorner son image vis à vis de ses proches. Hé oui, même si l'on est un commercial aguerri, la vente ne bénéficie pas, dans notre beau pays, de la meilleure image. Et être un "vendeur" n'est pas toujours bien vu qu'on soit Commercial, Ingénieur commercial, Ingénieur d'Affaires ou autre belle dénomination faite pour mieux emballer le paquet !
Une approche bien plus efficace mais très dure : le démarchage en porte à porte. Ceux qui ont esssayé comprendront et, comme moi, auront une grande admiration pour ceux dont c'est le quotidien professionnel. Et ne croyez pas que le porte à porte ne marche qu'en B2C, tel l'agriculteur qui sonne à votre porte pour vendre sa dernière récolte de pommes de terre. Le porte à porte marche aussi pour le B2B. On laisse sa carte ou une plaquette mais on peut très bien tomber sur le bon interlocuteur et engager une présentation. Résultat : des heures de téléphone économisées pour obtenir ce rendez-vous. Avec cette technique vous êtes aux portes de la gloire...
Mais la meilleure prospection, et la plus classique, reste la prospection téléphonique (ou téléprospection, ...). Bon, c'est pas difficile. Reste juste à prendre le fichier et à appeler ! ...
Mais bien sûr !
Je me rappelle de 2 assistantes commerciales qui ont voulu passer Commerciales. Le patron a accepté en les mettant en garde de réussir parce qu'elles ne retrouveraient pas leur poste d'Assistante. L'expérience a duré 24h et elles ont fini par démissionner...Pourquoi ? Tout simplement parce qu'elles n'ont pas passé la première étape qui consiste à faire de la prospection téléphonique. Ces filles qui passaient le plus clair de leur temps à appeler les clients et à recevoir leurs appels se sont trouvées tétanisées par le téléphone dès qu'il a fallu prospecter.
Et c'est bien dommage parce qu'avec un peu de méthode et un gros mental, on prend plaisir à prospecter.
Oui, vous avez bien lu. La réussite tient surtout au mental, comme dans le sport de haut niveau. D'ailleurs tous les experts vous le diront : le métier de Commercial est comparable à un sportif de haut niveau. Pas étonnant que beaucoup de rugbymen tombent dedans rapidement !
Si l'on vous demande de monter sur un ring pour vous faire casser la figure, ou d'aller sur un terrain face à 15 All Blacks, quelle sera votre attitude ?
Comme tout le monde : fuir le plus vite possible et le plus loin possible !
Or, un commercial qui doit prospecter est dans le même état d'esprit. Il doit affronter des personnes qui ne lui ont rien demandées. Il va essuyer des refus, des reflexions, des objections, des aggressions. Avec, en plus, le sentiment de déranger, de ne pas être aimé, d'être haï... Avant d'appeler, il a peur. Oui. Il a peur et c'est humain, voire animal. La réaction de son cerveau réptilien...
Mais que faire alors ? Quelle attitude avoir ? Comment changer son mental ?
Après cette vision assez réaliste de l'enfer, je vais vous faire découvrir la route du paradis...
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