La vaillance des
soldats ne peut remplacer l’absence de stratégie des chefs
Pour atteindre une
productivité satisfaisante de sa force de vente, l’entreprise doit avant tout
compter sur le travail performant du vendeur et en avoir pour cela une vision
stratégique, c’est-à-dire ancrer la démarche commerciale dans une optique stratégique,
marketing et commerciale cohérente pour l’entreprise.Une étude américaine, considérée comme une référence depuis de nombreuses années, a révélé que la réussite de l’entreprise dépend plus des caractéristiques influençables par les politiques de l’entreprise, ses procédures, ses savoir-faire, le choix de la mission et la définition des postes que les particularités de chaque individu lié à sa personnalité ou à son style de vente.(1)
Ayant une vision souvent faussée de l'état structurel de son activité commerciale, le manager va pouvoir bénéficier du regard extérieur (et non parasité des habitudes internes) en faissant appel à un Consultant pour effectuer un audit.
La démarche de l'audit consiste à faire ressortir les points d’amélioration en proposant des solutions concrètes à engager, adaptées au format et à la situation de votre entreprise.
La démarche de l'audit consiste à faire ressortir les points d’amélioration en proposant des solutions concrètes à engager, adaptées au format et à la situation de votre entreprise.
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Comment amener mes collaborateurs à améliorer leurs performances ?
- Comment motiver mes collaborateurs ?
- Faut-il absolument vendre ce qu’on produit, ou réfléchir à produire ce qui se vend ?
- Ma communication est-elle bien adaptée ?
Solutions et plan d’actions
Il n’existe pas de solution type. L’amélioration des performances passe
par la mise en place de solutions adaptée à l’entreprise, à son marché, à ses
collaborateurs et à ses moyens. Pour être efficace, un audit doit toujours
déboucher sur la mise en œuvre d’un plan d’actions concret et réaliste.
(1)
D’après « Management de la force de vente ».
Editions Pearson
